Sociedade

Susana Torres. "O coaching, aqui em Portugal, era visto como a banha da cobra"

Nasceu em Lisboa, em 1977, e iniciou a carreira na banca quando ainda se encontrava na universidade a estudar Gestão Comercial e Contabilidade. Formou-se em coaching e PNL (Programação Neurolinguística) e foi a primeira portuguesa a ser certificada como coach de Alta Performance pela maior referência desta área, Brendon Burchard. Agora, lança ‘O Milagre da Excelência’.


Todos nós conseguimos atingir a alta performance, todos nós conseguimos ter desempenhos de excelência, no entanto, a maioria das vezes fazemo-lo sob uma forte necessidade e não sob uma forte vontade. Eu acredito que, com processos extraordinários, conseguimos pegar em pessoas completamente normais, comuns, e fazê-las atingir resultados extraordinários. Eu acredito que qualquer pessoa pode atingir resultados extraordinários. Eu acredito nisto com todas as minhas forças.
                                O Milagre da Excelência

Num mercado em Cacuaco, Angola, foi salva por um jovem zairense quando lhe foi apontada uma arma à cabeça.

Esse foi um dos momentos mais marcantes da minha adolescência, tinha 16 anos. Foi a primeira vez que alguém trocou a vida comigo. A situação em si foi um bocadinho dramática, recordo-a com carinho e, principalmente, com carinho por esse rapaz. Não havia redes sociais nem telemóveis e nunca mais o vi. Tenho muita pena de não ter nenhum contacto com ele.

Ainda regressei ao sítio onde ele estava com o irmão, uns três dias depois, ele estava todo esfaqueado e em sofrimento. A nossa grande preocupação era saber se ele tinha morrido. Vim-me embora para Portugal e nunca mais soube de nada.
Nos dias seguintes, ficou em baixo. Sim, fiquei doente, não me conseguia levantar. Ninguém sabia aquilo que eu tinha e, cada vez que me levantava, ficava muito maldisposta e tinha de me deitar. Deduzo que tenha sido uma descompressão, um impacto emocional muito grande que gerou aqueles sintomas físicos. 

Nunca contou ao seu pai aquilo que tinha acontecido.

Exato. Deve ter sido a única coisa que não lhe contei! Tinha uma relação espectacular com ele. Passava sempre uma semana por mês comigo. Quando ele faleceu, eu tinha 25 anos e estava a viver no Algarve.  A minha mãe pediu-me para não lhe dizer nada, teve receio, mas espero que ele, onde quer que esteja, compreenda o motivo. Fico com pena porque devia ter partilhado tudo com ele.

Ele nunca desconfiou de nada?

Isto aconteceu e nunca mais abrimos a boca sobre o assunto, ficou completamente comigo e com ela. Tenho 44 anos e, nesta fase mais madura da vida, vejo esta experiência como “um antes e depois”. Porque, efetivamente, mudei a minha forma de pensar e de agir. “Quem é que eu sou? O que é que estou aqui a fazer? Que tipo de oportunidades e experiências são estas? O que é que posso levar daqui de positivo?”, questionei-me.

O facto de haver alguém que, de repente, troca a vida connosco, sabe que o podem matar mas que podemos ir... Nem toda a gente tem uma história destas para narrar! Hoje em dia, impacto muitas vidas e acho que tudo está muito conectado. Não desejo a ninguém que viva aquilo que eu vivi, mas fico feliz por ter tido a chance de passar por algo que me ensinou a ver a vida de outra maneira e que, felizmente, correu bem.  

Em quase todas as biografias e descrições que se encontram sobre si, lê-se que é empreendedora desde criança.

Sempre fui muito independente e tive um nariz empinado, fiz tudo cedo. Quando tinha 10 anos, aprendi a fazer umas pulseiras, a minha avó morava no rés-do-chão de um prédio no Dafundo e eu andava no Instituto Espanhol. Chegava a casa dela às 16h e tinha todo um negócio para gerir: vender as pulseiras à janela da minha avó.

A minha mãe tinha vergonha disto, achava que não era propriamente a melhor coisa mas, por outro lado, a minha avó - que tinha uma horta, criava excedentes e vendia as alfaces, as couves, etc. às vizinhas - pensava que era o máximo porque percebia que eu era boa para o negócio. Apoiava-me imenso e fiz pulseiras durante dois verões para ter dinheiro para os meus gelados e outras coisas que quisesse comprar.

Um dia mais tarde, por volta dos 15 anos, a minha mãe decidiu fazer uma limpeza grande aos armários dela porque tinha engordado bastante e havia roupa que não lhe servia. Enfiei tudo num daqueles sacos pretos grandes do lixo, subi a rua e fui para um bairro clandestino vender tudo! Vim carregadinha de dinheiro e sem roupa nenhuma! Comprei a minha primeira casa aos 18 anos e a segunda aos 21.

Primeiro, esteve na Universidade do Algarve, certo?

Antes tinha estado na Universidade Lusófona, mas decidi mudar de vida. Concorri novamente ao Ensino Superior, entrei, voltei para o 1.º ano, não pedi quaisquer equivalências e, depois, estando lá, acabei por ser convidada para entrar na banca por um administrador. Estávamos na Fnac, aqui em Lisboa, e pegámos no mesmo livro. 

Qual é que era?

“A Empresa Gorda”! Tem uma coisa muito gira: uma empresa numa ilha e à volta tem barquinhos. Estão todos estacionados em lugares privilegiados. E dizem “Direção”. Isto é, a empresa quer vender, mas quem fica com os melhores lugares à porta são os membros da direção. E, depois, mais afastados, estão os clientes que não conseguem chegar à porta! Devemos dar o melhor aos nossos clientes! Foi a primeira página que abri. Fala sobre gestão de empresas, liderança e temas afins. 

E quem é que ficou com ele?

Eu disse ao senhor: “Acho que o livro deve ficar comigo porque a avaliar pela sua idade, deve precisar menos dele do que eu”. Ele gostou da atitude, achou que eu era assertiva, meteu conversa e convidou-me para trabalhar no BCP. Acabei por terminar o curso não no Algarve, mas sim em Ponte de Lima.

Porquê?

Quando estava na banca, conheci o Paulo, o meu marido. Estávamos no mesmo banco, mas ele no Norte e eu no Sul. Quando o meu pai morreu, dei mais uma volta à minha vida. Decidi que devia regressar a Lisboa, mas já namorava e o Paulo sugeriu que eu fosse viver com ele. Durante um ano, ele fez Ponte de Lima-Algarve todos os fins de semana, mas acabei por pedir transferência para o Minho. E... Estou em Ponte de Lima há 20 anos!

Têm filhos?

Sim! O Francisco tem 15 anos, a Rita 13 e o João 10. 

Como é que surgiu a alta performance neste percurso?

Nunca gostei de perder nem a feijões, sempre fui muito competitiva, ligada às pessoas, à formação e ao desenvolvimento de competências. A determinada altura, na banca, já tinha chegado ao posto de subdiretora e achando que, estando em Ponte de Lima, não ia evoluir muito mais. Tinha 35 anos e estava na hora de fazer a mudança. Em Portugal, nem sequer se falava nisto!

A alta performance era associada aos carros e aos pneus de rally! Se fizermos uma pesquisa, é exatamente isso que aparece! Mas, nos EUA, já existia e estava muito conectada às pessoas. A alta performance deu significado às minhas paixões, até porque já no banco eu lutava pelos rankings e por tudo aquilo que havia de competitividade. 

E foi estudar para Harvard.

Sim, estudar coaching na liderança. Na verdade, estudei em vários sítios durante três anos. Fui para os EUA, para a Academia de Alta Performance do Brendon Burchard, o maior coach de alta performance do mundo - já trabalhou com o Barack Obama, a Oprah Winfrey, o Elon Musk, jogadores da NBA, etc. -, aprendi com ele e ainda hoje o faço!

Depois, fui para Londres aprender com o John Grinder, um dos criadores da programação neurolinguística (PNL), para saber como as nossas comunicações interna e externa condicionam a nossa vida. Estive com os melhores mentores, reuni todas essas aprendizagens e criei o meu método de trabalho que bebe destas fontes todas e permite que as pessoas alcancem resultados. 

Esteve sozinha durante esse tempo?

Sempre. Era aquele tipo de pessoa que não andava de avião. Apanhei um grande susto, uma vez, a ir para África. Nunca achei que fosse andar tanto de avião como acontece hoje! Quando comecei a tratar a parte mental e a resolver determinadas crenças, deixei de ter receio e, a partir desse momento, evoluí muito. Os meus filhos estavam na escola e tenho um grande apoio familiar. A família do Paulo é grande e dá-nos um apoio incrível. Estava duas-três semanas fora, até uns dias, e voltava cheia de sonhos e projetos, a pensar que era tudo possível.

Como é que as pessoas reagiam quando regressava?

O coaching, aqui em Portugal, era visto como a banha da cobra. Há uma série de malta que acha que não tem jeito para mais nada e, por isso, vai para coach. Então, isto não era propriamente bem visto. O Campeonato Europeu de futebol mudou completamente isto e mostrou que é possível ter resultados através do coaching de alta performance. Mas antes não: tinha um grupo de influência, onde ainda estou, nos EUA, e eles ganham milhões. Então, vinha com os milhões na cabeça e chegava aqui e... Deparava com uma realidade completamente diferente.

Quando voltei dos EUA, após a primeira viagem, decidi fazer uma certificação em Portugal. Disse ao meu marido: “Vou fazer uma certificação para 100 pessoas, vou colocar um preço de 1800 euros, são três dias e vou ensinar às pessoas aquilo que faço”. Ele disse: “Acho que isso não vai acontecer. 100 pessoas é muito, as pessoas recebem ordenados baixíssimos...”, mas eu insisti. Peguei numa série de amigos meus, chamei-os a Ponte de Lima, expliquei-lhes tudo e acharam que estava louca! Respondi-lhes: “Tenho pena de vocês. Provavelmente, só conhecem pessoas ‘entaladas’. E, talvez, não tenham dinheiro, mas o público com que quero trabalhar tem dinheiro, quer crescer”.

Eu vinha da banca e sabia que havia gente com dinheiro! Fui à casa de banho e disse-lhes que queria soluções e não problemas e, portanto, para eles decidirem. Quando voltei, eles disseram: “Se acreditas, vamos fazer!”. Fizemos isto há cinco anos, esgotou, foi feita em janeiro e foi um sucesso! Hoje, temos 350 pessoas nesta certificação. Vamos para a quinta edição e só parámos um ano devido à pandemia. O ano passado, tivemos 150 pessoas na edição online. Os portugueses julgam que as coisas não são possíveis, mas, por vezes, precisamos de sair e pensar para além daquilo que são a nossa vida e o nosso ambiente porque, por vezes, não são favoráveis ao nosso crescimento.

O facto de as pessoas terem entendido que contribuiu para o sucesso do Éder levou-as a encarar o coaching de outra forma?

Tenho a certeza. Estive no jogo e, quando regressei de França, percebi o impacto gigante. Ele não era um jogador propriamente talentoso, viam-no como um erro de casting, não tinha resultados, marcou o primeiro golo num amigável contra a Itália... Já tinha 17 internacionalizações e zero golos. Era um resultado péssimo!

Se conseguiu ter aquela performance, fazer um jogo perfeito e mostrar que estava focado... Isto trouxe toda uma desconfiança: “Será que o coaching gera mesmo resultados?”. O Éder disse o meu nome e que toda a gente me devia conhecer. Eu não tinha redes sociais nem nada do género, eu não existia em termos comerciais!

De repente, quiseram saber como tinha sido tudo. Sempre quis explicar como tudo se faz e, quando faço as minhas certificações, entrego um manual de 300 páginas. Não guardo segredos nenhuns acerca dos processos da alta performance. Acredito que podem ajudar qualquer pessoa e todos deviam conhecê-los. O Éder foi um caso de sucesso, mas houve outros que saíram nos jornais. Foram revelados e contados nos media e comprovaram que este processo funciona e gera resultados. 

Porque é que decidiu enveredar pela área do desporto?

Vinha da área das empresas e achava que era nelas que tinha de fazer este trabalho. Num dia de neura, o meu marido, para me pôr melhor, decidiu que devíamos ir ver um jogo de futebol. Ainda fiquei mais enervada, mas as crianças ouviram a conversa e disseram “Vamos, vamos!” e fomos. No final desse jogo, conheci o Éder.

Isto porque ele se meteu com a minha filha, que tinha três anos na altura, brincou e interagiu com ela. Através dele, comecei a conhecer outros jogadores que viam a evolução dele e também queriam viver o mesmo, conheci o Sérgio Conceição - agora treinador no Porto, antes era treinador do Éder no Braga - e, através dele, trabalhei com a equipa do Braga.

Saíram de um ciclo onde não ganhavam há seis jogos para ganharem 5-0 no último. Ficou convencido de que este trabalho resulta, trabalhei intensamente com ele durante dois anos e... Foi por tudo isto que entrei no futebol. Se não me tivesse enervado naquele dia, não sei se teria o reconhecimento que tenho hoje. É por isto que abraço tudo aquilo de bom e mau que a vida tem para nos dar: aquilo que é mau, pode resultar numa das melhores coisas da nossa vida!

Em “O Milagre da Excelência”, explica que temos de definir objetivos. Nota que essa é uma dificuldade dos seus clientes?

Sim e há vários motivos: não sabem aquilo que querem - não reconhecem em si nenhum talento nem nada de que gostam realmente -, outras querem muitas coisas - ficam dispersas e não se focam - e o mais comum é as pessoas definirem objetivos de crescimento. Por exemplo: “Como é que quero que a minha conta bancária cresça?”.

Este tipo de objetivos é insuficiente e nós, em alta performance, ensinamos a definir objetivos: os de ser - em quem é que me quero tornar - e os de relação - como quero interagir com o mundo à minha volta. Isto é muito importante porque se tiver a clareza sobre quem quero ser no futuro, como se fosse uma obra-prima que está a ser esculpida, isto facilita tudo.

As pessoas acham que conseguem alcançar mais sem ser mais e eu costumo explicar que aquilo que sou trouxe-me até onde estou. Se quero ter mais, tenho de saber mais, conhecer mais pessoas, ser mais influente, pensar e fazer diferente, conhecer outras realidades... Tem de haver uma evolução em mim para que haja uma evolução naquilo que consigo realizar.

Quando diz isto aos seus clientes, eles reagem bem?

A maior parte das pessoas responde: “Como é que não pensei nisto antes? É tão óbvio!”. E, quando começam a fazer esse trabalho, as coisas começam logo a mudar. E quando chegamos à parte da definição de objetivos, já não querem aquilo que queriam: querem muito mais. Vamos supor que sou uma pessoa comercial e trabalho numa empresa, tenho de vender: desenvolvo as minhas competências e torno-me numa melhor vendedora.

Se calhar, passo as passinhas do Algarve para ter os resultados que tenho, falo com 10 pessoas e só vendo a uma, é difícil, mas a verdade é que se entender mais sobre influência, persuasão, técnicas de venda, se me instruir... Em cada 10, posso vender a cinco.

Tenho melhores resultados e eles não surgem porque o público mudou: eu é que me tornei mais competente, sei fazer as coisas de outra forma, sei lidar melhor com as objeções. Por exemplo, há quem diga que tudo corre mal por causa da covid-19, da guerra, dos colegas, do chefe... Não podemos colocar a responsabilidade nos outros, as circunstâncias são nossas.

A nossa vida não avança sempre que fazemos isso. Se eu achar que a culpa é da pandemia, enquanto houver covid-19 não vou conseguir fazer nada! Se trouxermos a responsabilidade para nós, trazemos também a capacidade de resolução.

Falta-nos empatia, temos dificuldade em colocar-nos no lugar dos outros?

Sim. Diria que esse é um grande passo: quando conseguimos tratar e entender os outros como eles gostam de ser tratados e entendidos, muitas coisas mudam. Ouvimos sempre aquela mensagem: “Trata os outros como gostarias de ser tratado”.

Ensinaram-nos isto e está totalmente errado: devemos tratar os outros como gostariam de ser tratados. E isto requer um conhecimento sobre o outro, que me interesse sobre ele. Somos muito rápidos a falar sobre nós, queremos que as pessoas nos sirvam e não estamos formatados para servir o outro. É uma coisa tão simples que se for treinada... A vida torna-se muito mais fácil!

A maior parte dos desafios que temos com as outras pessoas tem a ver com a falta de conhecimento que temos sobre os seus interesses, a forma como gostam de ser tratadas, etc. Quando servimos o outro, criamos um túnel muito interessante para podermos exercer influência. 

Relativamente às ferramentas que dá às pessoas, adapta-as a cada uma?

Claro! Existe um processo que engloba 12 sessões e trabalho todas as áreas da vida da pessoa e, depois, canalizo mais energia para aquelas que têm de ser mais trabalhadas de acordo com os objetivos da mesma. A alta performance é caracterizada por resultados acima da média: só os atinjo se eu, efetivamente, conseguir ter comportamentos e mentalidade acima da média.

Somos agentes de crescimento: crescemos nós e as pessoas à nossa volta. A maior parte das pessoas foca-se numa área, desenvolve-a, e prejudica as outras. Há muita gente que tem muito dinheiro, mas fraca saúde. Ou uma empresa bem-sucedida, mas uma relação inexistente com a família. Pode ter-se tudo na vida: se calhar, não se pode é ter tudo ao mesmo tempo.

Por exemplo, eu acordo às 4h30, à meia-noite ainda estou com mentorias, viajo muito, tenho três filhos e consigo dar conta disto tudo. As pessoas perguntam-me como é que consigo ter esta energia, mas a verdade é que faço uma gestão.

Como estive no Instituto Espanhol durante tantos anos, aprendi a fazer a sesta depois do almoço. Tenho um episódio muito engraçado com um dos meus sócios: fiz uma viagem de avião com ele. Sentámo-nos os dois, tinha um trabalho para fazer, eu expliquei que ia dormir durante 10 minutos e que depois tratávamos de tudo. Ele pensou que eu ia dormir durante o voo todo. Encostei-me, fechei os olhos, dormi profundamente e acordei dez minutos depois! Estou altamente treinada para isto. 

Divide a sua vida em blocos de tempo.

Sim. As pessoas pensam numa disciplina muito grande. Olhamos para o Cristiano Ronaldo e vemos uma disciplina gigante. Na alta performance, o conceito de disciplina é diferente: significa que criamos blocos de tempos e, quando estamos num que requer foco e disciplina, tenho-os! Até posso ser indisciplinada no resto do tempo.

Tenho blocos de tempo para não fazer nada e, se as pessoas me telefonam, digo isso. É importante pararmos para que a nossa mente descanse ou até surjam novas ideias. Sou muito eficaz a fazer coisas, mas também a não fazer nada!

As pessoas de maior esforço do mundo, não são assim tão disciplinadas: entendem o conceito de esforço concentrado. Ou seja, quando tenho de “meter a carne toda no assador”, meto! E permite-me não pôr nenhuma noutros momentos!

A ideia é criar um equilíbrio entre todas as áreas. Exemplificando, quando escrevi este livro, durante um mês disse: “Olhem, não vou jantar convosco, não vamos sair juntos, vou para um hotel, vou viajar, vou fazer estas coisas todas. Daqui a um mês, estou totalmente disponível para vocês!”. 

Realça sempre que “não desistir dos sonhos é imperativo”. A meio do caminho, desmotivamos e deitamos tudo a perder?

A desmotivação é uma palavra muito importante. Achamos que temos de estar sempre motivados para alcançar algo e quando essa motivação existe alcançamos os nossos objetivos e, por outro lado, quando não existe já não alcançamos.

Desistimos cedo demais, somos pouco resilientes e isto é cultural: as empresas até me contratam para fazer palestras motivacionais. A motivação é importante para iniciar projetos: é o motivo para a ação. Mas, depois, a motivação não vai existir durante o tempo todo: vai haver oscilações, portanto, tenho de colocar a disciplina no lugar dela. O compromisso de fazer acontecer algo leva-nos a alcançar os resultados. A vida continua para além da motivação e do entusiasmo! Durante a escrita deste livro, estive motivada e, noutros momentos, foi um sofrimento. Defini blocos de tempo para escrever e tive de os cumprir. 

No entanto, há fatores que podem influenciar o modo como agimos. Por exemplo, a falta de autoestima. É precisamente por isso que temos de nos questionar acerca de quem nos queremos tornar e perceber aquilo que pretendemos mudar.

Talvez eu não seja muito motivada com a minha vida agora, mas posso ser com a pessoa em que me quero tornar. Se criar um forte código de honra com essa pessoa, consigo alcançar tudo. Trabalho muito isto com os jogadores de futebol: não têm uma carreira linear e há alturas em que vão ao banco. Abdicam do trabalho e comprometem o seu profissionalismo. Imaginemos, treinam a meio-gás e quebram um bocadinho.

Quando trabalhamos o “eu”, sabem como ser um profissional a quem não haja nem um dedo a apontar. Quando definem isto, sabem que, independentemente de jogarem, têm de dar 100% no treino. A responsabilidade mantém-se! E o modo como queremos ser percecionados pelos outros: posso não estar a jogar agora, mas um treinador, um fisioterapeuta, um colega, etc. pode ver a minha atitude e falar sobre mim. E amanhã posso ser recomendado! 

Opõe as forças e os sonhos às limitações. 

Tem tudo a ver com o ponto de partida. Se estou aqui hoje, tenho uma série de limitações e quero alcançar outros patamares, será difícil chegar lá. Vou boicotar o meu progresso porque acho que não tenho talento, porque não há dinheiro, etc. Podemos trabalhar certas coisas, desenvolver, crescer, conseguir que invistam em nós... Aí, abrem-se uma série de portas. Felizmente, hoje, posso dizer que tenho amigos em todo o lado que me ajudam em tudo aquilo de que precisar. 

Que feedback tem recebido do livro?

As pessoas gostam, essencialmente, do lado prático. Tenho uma linguagem simples e acessível: da pessoa mais rebuscada linguisticamente até às crianças. Comunica com qualquer pessoa e tem ferramentas e exemplos. Tive esta vontade de partilhar casos práticos de pessoas que contam onde estavam e onde estão atualmente. Quis que os leitores entendessem que a alta performance é para qualquer pessoa, a mudança de mentalidade que tem de ser feita, as ferramentas que podemos utilizar e como qualquer um de nós pode transformar a sua vida.

No dia 18 de fevereiro de 2023, vai apresentar “o maior evento de alta performance do mundo” cujo nome é “Viver em alta performance”, na Altice Arena.

Já o fizemos antes, mas quero que agora, com menos restrições, consigamos chegar ainda a mais pessoas! 

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