por Pedro da Costa Mendes
Sócio da Cerejeira Namora Marinho Falcão
Neste artigo, analisarei em que medida, se alguma, as regras da Física podem ser aplicadas na negociação de contratos comerciais para melhorar a respectiva eficiência e a eficácia.
Como homem de leis humanas sempre considerei como mágica e quase inacreditável a área firme e previsível da Física (não já a da Física Quântica mas isso fica para outra altura)….
A Física é uma ciência fundamental que estuda os princípios e leis que governam o universo. Enquanto a Física clássica trata com comportamentos macroscópicos, a Física quântica concentra-se em comportamentos e propriedades que só podem ser observados em níveis muitíssimo pequenos.
Essas leis têm aplicações em muitos campos embora pareça ser comummente aceite que as mesmas não são directamente envolvidas nas negociações comerciais, por tal matéria não ser do reino determinístico.
Contudo, em vez de darmos por acabado já o tema deste nosso artigo, talvez mereça a pena reflectirmos um pouco mais sobre se será assim tão rebuscado que alguns princípios científicos da Física possam ser aplicados às negociações comerciais de maneira metafórica ou como analogias para ajudar a ilustrar certos conceitos e/ou tendências.
Algumas teorias e estudos têm vindo a ser desenvolvidos para explorar de que modo os princípios da Física quântica podem ser aplicados em áreas como a inteligência artificial e a neurociência, bem sabendo que essas áreas podem ter implicações para a tomada de decisão e a negociação em contratos e projectos.
A primeira regra da Física que pode ser aplicada na negociação de contratos comerciais é a lei da inércia. Segundo essa lei, um objecto permanece em seu estado de repouso ou movimento rectilíneo uniforme, a menos que uma força externa actue sobre ele. Na negociação de contratos comerciais, a inércia pode ser vista na resistência das partes a mudar suas posições iniciais. Para superar essa inércia, é necessário aplicar uma força externa, como a oferta de novas informações ou a apresentação de novas propostas.
Outra regra da Física que pode ser aplicada na negociação de contratos comerciais é a lei da acção e reacção de Newton. Segundo essa lei, para cada acção, existe uma reacção igual e oposta. Na negociação de contratos comerciais, isso significa que cada proposta ou contraproposta deve ser equilibrada e proporcional. Se uma das partes faz uma proposta desproporcional, a outra parte pode reagir com uma contraproposta desproporcional, o que pode levar a um impasse ou bloqueio das negociações ou, até, a uma ruptura das mesmas.
A terceira regra da Física que pode ser aplicada na negociação de contratos comerciais é a lei da conservação de energia. Segundo essa lei, a energia total de um sistema fechado é constante. Na negociação de contratos comerciais, isso significa que a energia investida nas negociações deve ser equilibrada com os resultados obtidos. Se uma das partes investe demasiada energia em uma negociação sem obter resultados satisfatórios, uma tal parte pode sentir-se desmotivada e desistir da negociação. Mas também significa que as partes envolvidas devem investir energia para alcançar um acordo, e quanto mais energia (não desproporcionada) investirem, mais provável será que o alcancem.
Um outro princípio da Física que pode ser mensurável em negociação é o princípio da incerteza de Heisenberg: Este princípio da Física quântica afirma que é impossível medir simultaneamente a posição e o momento de uma partícula. Na negociação, pode-se comparar isso ao facto de que as partes envolvidas podem ter dificuldades para conciliar suas posições e interesses e serão tais dificuldades que causam a incerteza intrínseca ao desfecho negocial.
Um outro princípio da Física que pode surgir na negociação de contratos comerciais é a lei da entropia. Segundo essa lei, a entropia de um sistema tende a aumentar a menos que haja uma intervenção externa. Na negociação de contratos comerciais, isso pode significar que quanto mais as negociações se prolonguem, mais são susceptíveis de se desgastarem e deteriorarem, a menos que as partes tomem medidas para evitar isso. Por exemplo, as partes podem estabelecer prazos claros e objectivos, intermédios e finais, manter uma comunicação aberta e honesta, e ser flexíveis e dispostas a encontrar soluções criativas.
A lei da gravidade de Newton: Este princípio afirma que todos os objectos no universo atraem-se, uns aos outros, com uma força proporcional à respectiva massa e inversamente proporcional ao quadrado da distância entre eles. Na negociação, esse princípio pode ser ilustrado pelo facto de que as partes envolvidas podem ser atraídas umas às outras em razão dos interesses que sejam comuns, mas também podem ser afastadas devido a diferenças significativas.
A Lei de Hooke: Esta lei afirma que a força exercida por uma mola é proporcional à sua deformação. Na negociação, tal pode ser ilustrado pelo facto de que, quanto mais as partes se distanciam das suas posições de partida, mais força é necessária para trazê-las de volta à negociação e há um momento em que as partes podem estar tão distantes que qualquer acordo se torna impossível, tal como a mola perde as suas qualidades intrínsecas se demasiada estirada.
E por fim, A lei de Boyle-Mariotte segundo a qual a pressão de um gás é inversamente proporcional ao seu volume, desde que a temperatura seja constante. Na negociação, tal pode ser comparado ao facto de que, quanto menor a flexibilidade das partes envolvidas, maior será a pressão para alcançar um acordo.
Na verdade, fazemos todos parte de um mesmo universo, que é sujeito às leis da Física, por um lado, mas é também aberto à criatividade e adaptabilidade humana. Assim, tal como no domínio quântico, diferentes caminhos mentais podem ser "sobrepostos" e influenciar uma decisão final no âmbito de uma negociação.
Finalmente, novas e dinâmicas abordagens à realidade humana parecem sugerir que a neurociência quântica e a inteligência artificial quântica podem oferecer outras perspectivas no sentido de entender e melhorar a tomada de decisão e a negociação em contratos comerciais. É esperar para ver.
