É necessário estar atento a uma série de pormenores e, acima de tudo, é importante saber como comportar-se.
A empresária Ivanka Trump é muito mais do que a filha do magnata e atualmente candidato à presidência dos EUA, Donald Trump. É uma das vice-presidentes da Trump Organization e CEO da Ivanka Trump Collection, uma marca de joalharia, e deixa-lhe alguns conselhos para aprender a negociar e obter extamente aquilo que pretende.
1. Saiba exatamente o que quer
Independentemente de ir falar com o seu chefe para pedir um aumento ou para pedir um horário mais flexível, é importante ir preparado e a saber exatamente o que quer antes de começar a negociar.
Para Ivanka Trump, esta é uma regra fundamental que muitos tendem a ignorar. “Sem planeamento, vai permitir que o outro lado defina os objetivos por si”, explica a empresária.
2. Tente perceber os objetivos da outra pessoa
Perceber o que a pessoa com quem está a negociar quer também é muito importante, explica Ivanka Trump. Muitas vezes, os objetivos da outra pessoa não chocam com os seus e ao dar-lhe aquilo que ela quer, vai fazer com esta sinta que saiu vencedora da negociação.
3. Negoceie pessoalmente e, de preferência, no seu ‘território’
Quando quer negociar com alguém, faça-o pessoalmente e, de preferência, num sítio onde se sinta confortável. A empresária explica que as negociações que são feitas por e-mail beneficiam o ‘elo mais fraco’, uma vez que este evita confrontos diretos e dá-lhe mais tempo para pensar numa resposta que o beneficie.
Isto sem falar que, por e-mail, não existem coisas subtis, como o tom de voz, que podem fazer toda a diferença.
4. Preste atenção à linguagem corporal
“A maneira como se comporta, até o modo como se senta à secretária, é importante”, realça Ivanka Trump. A empresária destaca que grande parte da nossa comunicação é feita de maneira não-verbal, isto é, através de expressões faciais, gestos, postura e até suspiros.
Aqui ficam alguns conselhos: não roa as unhas, não bata com o pé no chão sempre ao mesmo ritmo, não se sente na beira da cadeira, não bata com a caneta na secretária e não cruze os braços.
Ignore o seu rápido batimento cardíaco, sente-se direito, mantenha contacto visual, respire calmamente e concentre-se, aconselha Ivanka. Vai ver que é meio caminho andado.
5. Oiça mais do que fala
O silêncio também é importante durante uma negociação. “Quando as pessoas se sentem desconfortáveis – e a maioria das pessoas sente-se desconfortável quando está a negociar – têm a tendência a falar demasiado de maneira a preencherem os momentos de silêncio”, explica a CEO.
Estas pessoas acabam por dar à outra parte informações importantes que deveriam ter guardado só para si, e que podem influenciar as negociações. Tente ter calma, concentre-se naquilo que a outra pessoa está a dizer e intervenha apenas quando necessário.
6. Esteja preparado para parar
Se acha que a negociação está demasiado complicada, os ânimos estão demasiado acesos ou não consegue entender-se com o outro lado, pode sempre pedir algum tempo para pensar na situação.
As negociações tendem a melhorar significativamente quando as pessoas têm tempo para ‘arrefecer’, isto é, acalmarem-se de modo a raciocinarem como deve ser.
