Quando o valor ou benefício é obvio, o cliente compra, o utilizador usa e o mundo muda. A minha sincera opinião é a de que tanto nos negócios como no mercado de trabalho, a transparência, a diferença e a simplicidade são fatores críticos de sucesso.
Vejamos: a sociedade está um caos, e as mudanças e adaptações face à crise são constantes. Quer o leitor queira, quer não, é alvo de um tsunami incessante de informação. Como tal, o nosso cérebro contorna o ruído, e cria atalhos para que possam ser tomadas decisões em tempo útil, sem um dispêndio de energia exagerado. Esse facto é, julgo, a chave da sua vantagem.
Da mesma forma que tinta preta se destaca desta folha de jornal, o leitor pode destacar-se no seu trabalho, atual ou futuro. Em nenhum momento da história remar contra a maré foi tão benéfico. Hoje é possível, face à homogeneidade de competências dos indivíduos no mercado de trabalho, destacar-se com facilidade através de uma capacidade ‘exótica’, experiência profissional fora do comum, ou simplesmente destacando a sua importância para a organização de forma simples e óbvia. Lembre-se: as melhores prendas não são as que vêm embaladas com outras pequenas ofertas. O anel de diamantes não vem com outros anéis menos valiosos. Não quer dizer que não os haja e que não os ofereça, mas o principal destaca-se e convence por si só. Mais do que isso distrai a dama do brilho.
Nas organizações, o fenómeno repete-se: as propostas de valor e produtos tendem a não ser comunicadas de forma óbvia, atrasando e dificultando o processo de venda e respetivo consumo.
A esmagadora maior parte dos indivíduos pode até nem saber exatamente o que procura. Contudo, existe um impulso grande para consumo quando o mesmo identifica um determinado produto, percebe de que forma beneficia do mesmo e, em comparação com o preço, o valor que sente que o mesmo tem é superior. Uma forma de observar a circunstância é imaginar-se no supermercado: é mais provável o leitor levar para casa fruta que aprecia, em detrimento de outras de que goste menos, mesmo que sejam mais caras, porque lhes atribui maior valor.
Ora, o diagnóstico é dificultado quando um produto não é claro no seu benefício, quando o negócio é complicado, e quando o processo não é transparente e direto. Exemplos claros disso são as frutas exóticas: é muito provável que não sejam adquiridas como tanta frequência porque nunca foram saboreadas pelos potenciais clientes. Acresce a isso que as suas propriedades e nutrientes podem ser, também eles, desconhecidos. Agora imagine que, para adquirir uma líchia, teria de chamar um assistente para conversar consigo, perceber as suas necessidades nutricionais e só aí descobrir o preço. Sabe o que é que faria!?
Aquilo que faz a maioria e comprar saborosas bananas, simples de descascar, rápidas de comer, e aos 99 cêntimos o quilo, como habitual.
Não deixe que a sua líchia fique de parte na montra, à espera de apodrecer. Esclareça aos interessados os seus benefícios para que, perante um ‘preço’ transparente, possa ser óbvio que têm mais a ganhar do que a ‘pagar’ pelo sabor imperdível do seu fruto.
