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Eduardo Santini: Mais do que um negócio, é um estilo de vida

Eduardo Santini, neto do fundador da marca, é, desde 1990, o herdeiro da arte de fabricar “os melhores gelados do mundo”, que faz este sábado 67 anos. Expandir a marca, mas mantendo a tradição foi uma das prioridades e também desafios do empresário.

Eduardo Santini Fuertes teve o seu primeiro contacto com os gelados ainda tinha dias, não se lembra do primeiro sabor que provou, mas garante que ficou encantado com todo o frenesim que tanto caracteriza a geladaria que está entre uma das melhores do mundo e que está de parabéns, já que comemorou o 67.º aniversário este sábado.

Grande parte da sua infância foi passada naquele espaço e dividida entre Portugal e Espanha. “Os meus pais trabalhavam na geladaria de sol a sol. A loja abria às 8h e eles trabalhavam até de madrugada. No inverno fechávamos a loja e íamos para Valência. A minha infância foi dividida metade cá, metade lá”, confessa ao BI.

A adolescência não foi muito diferente. A geladaria absorvia o seu dia, até porque começou cedo a trabalhar na loja. Férias com amigos ficaram sempre para segundo plano e optou por dedicar-se de corpo e alma ao negócio criado pelo avô em 1949, quando abriu a primeira loja na praia do Tamariz, no Estoril, um espaço que fechou em 1961. “No início era um trabalho de verão e não poderia funcionar de outra forma, porque a certa altura fechávamos a loja. No inverno ia ajudar o negócio de amigos dos meus pais”, salienta.

Por tudo isto não é de estranhar que tenha assumido o negócio assim que terminou os estudos no ensino secundário. E confessa que tudo surgiu de uma forma natural. Acima de tudo, encara o seu trabalho como um estilo de vida. “Entre futebolista, astronauta e outras profissões com que, a uma certa altura, todas as crianças sonham, cedo percebi o que queria e o que tinha de fazer”, garante. Foi um caminho natural e admite que não se vê a fazer outra coisa. Já são três gerações a produzir “il gelati piu fini del mondo”.

Desde 2009 que Eduardo_Santini Fuertes assume uma liderança partilhada com Martim de Botton, filho do presidente da Logoplaste, Filipe de Botton, que comprou 50% da geladaria de origem italiana. A partir daí começam a dar passos largos para a expansão da marca. Em sete anos abriram sete lojas, a última foi este verão também em Cascais, no centro da cidade. Para já, a ideia é equilibrar o negócio. “Queremos estabilizar o que temos, nem que seja ao nível de produção. A curto prazo não temos previsto a abertura de nenhuma loja, mas claro que podem surgir oportunidades que serão analisadas pontualmente”, revela Martim.

Apesar deste crescimento, os dois empresários têm opinião unânime: manter a tradição. Aliás, este foi um dos pilares base da parceria. “Fomos os primeiros a dizer que queríamos manter o negócio assim e uma das condições era manter a produção nos mesmos moldes que o meu avô fazia. Claro que acrescentámos alguns sabores, por exemplo, o meu avô não fazia manga, mas usando sempre as mesmas técnicas”, revela Eduardo.

Apesar das novidades em termos de sabores, os clientes continuam a preferir os tradicionais, daí o morango e o chocolate continuarem a liderar as preferências de quem consome gelados Santini. Ainda assim, os empresários reconhecem que os clientes também querem ter acesso a outra variedade de sabores. É o caso, por exemplo, do doce de ovo com pinhão ou a mousse de chocolate. “Mas estas novidades estão muito relacionadas comigo. Gosto de adaptar coisas de que gosto. Foi o que aconteceu com o sabor de mousse de chocolate porque é um doce de que gosto”, acrescenta o neto deste império do sabor.

 

Passagem de testemunho

Não houve uma passagem das receitas de forma formal porque não há nada escrito, mas a tradição continua a ser respeitada devido à grande experiência que Eduardo teve. “Não houve uma passagem de um dossiê, tipo Bíblia. Não há nada escrito, mas continuamos a respeitar a tradição. A diferença é que, em vez de termos uma máquina, temos três porque precisamos de alterar as quantidades. Mas isso não significa que alterámos a receita para termos mais quantidade, triplicámos foi o número de máquinas necessárias. O sabor e a forma como está a ser feito permanece igual ao que era com o meu avô”.

De resto, Eduardo garante que foi a melhor herança que lhe podiam ter deixado e tudo decorreu de forma natural, respeitando a continuidade. Mas agora o cenário mudou: “Foi pegar numa coisa pequena que geríamos de determinada maneira para expandirmos o negócio. Mas continuamos a trabalhar da mesma maneira, temos é mais gente a trabalhar connosco. Dá mais trabalho porque há mais pessoas e, na maior parte das lojas, deixámos de fechar no inverno. Tínhamos cinco colaboradores e agora somos 150. Mas nós queríamos crescer para chegarmos às pessoas que nos procuram e também para termos lojas em mercados que considerámos prioritários para a empresa”, revela.

Com o crescimento, os colaboradores foram sempre uma preocupação. “Sabíamos que tínhamos de dar mais condições às pessoas que estavam a trabalhar connosco, não fazia sentido estarem a trabalhar connosco apenas sete meses por ano. A loja de Cascais, a mais antiga, e a de São João são as únicas que vão continuar a fechar no inverno”. Mas também aqui existiram alterações. Os empregados mais começaram a reformar-se e foi preciso elaborar um Guia de Santinização para os novos colaboradores. Neste guia está incluído todo o tipo de informação, da história da empresa à forma de falar com os clientes - pois, se for preciso, devem perder dez minutos a explicar à pessoa o que ela está a comer. “Muitas vezes as pessoas vão à loja e ficam a comer o gelado no balcão a falar com os nossos colaboradores e isso prova que estamos a prestar um bom nível
de serviço”, garante Martim de Botton.

 

Clientes distintos

Com oito lojas abertas, os empresários conseguem distinguir o tipo de clientes que vão às suas lojas.
A última a inaugurar foi em Cascais, junto à Baía, e conta com clientes mais de passagem, onde o turismo deu um empurrão. Já a outra loja em Cascais tem mais clientes habituais, e ainda é comum as famílias fazerem “excursões” até à loja. “Abrandou mais com a abertura da loja no Chiado, mas é engraçado que ainda há pessoas que fazem isso porque faz parte da tradição e acaba por estar incluído nos programas familiares”, diz Martim.

O Chiado divide-se entre clientes habituais e turistas. Mas mais uma vez a realidade altera-se quando muda a estação do ano. No inverno, 70% dos clientes são estrangeiros. Já no espaço do mercado da Ribeira, durante todo o ano, 80% dos clientes são estrangeiros. No mercado de Carcavelos são mais locais, enquanto em Belém são tanto locais como estrangeiros, tal como acontece no Porto. 

O crescimento do turismo tem vindo a ajudar o negócio, principalmente nos meses do inverno,
já que é nessa altura que se verifica uma quebra na ordem dos 60% nas vendas. A culpa é da mentalidade e da cultura portuguesa. “Em Portugal ainda há a ideia que faz mal comer gelados no inverno porque faz, por exemplo, mal à garganta. Além disto, como está frio, as pessoas não gostam de sair à rua ou refugiam-se nos centros comerciais e a nossa aposta não passa por abrir lojas em centros comerciais, queremos apostar em lojas de rua. Por isso, no inverno, quem acaba por ajudar o negócio são os estrangeiros”, garante Martim de Botton. 

Apesar desta quebra de consumo, os dois empresários mantêm a ideia de quererem continuar
a abrir as lojas nos meses mais frios. “Isso deve ser o nosso lado teimoso”, confessam, ao mesmo tempo que garantem que “muitas pessoas dizem que comem gelados no inverno, mas na prática não comem. Os hábitos mudam muito de inverno para verão. Até no verão, se chove algum dia, isso tem logo um impacto nas vendas”.

A ideia de abrir lojas em centros comerciais está afastada porque a aposta é sempre abrir em locais com grande tráfego pedonal – isto porque o gelado
é um produto de consumo de impulso. “Há muitas pessoas que incluem nos seus programas uma ida ao Santini, há pessoas que vêm de facto de propósito ao Santini e aí não funciona tanto o consumo por impulso. Mas ao estarmos em zonas com grande tráfego pedonal conseguimos estar direcionados para estes dois tipos de público: as pessoas que consomem por impulso e as pessoas que incluem nos seus programas uma ida ao Santini”, explica Martim.

Apesar da sazonalidade e do crescimento da marca ter sido feito em plena crise, a dupla garante que não sentiu grande impacto. “Podemos ter tido um pequeno impacto em 2011, com uma pouquíssima quebra de vendas, uma família com cinco pessoas em vez de comprar cinco gelados, compravam três e dividiam. Conseguimos escapar pelos pingos da chuva. Sempre tivemos um crescimento sustentado e pensado, mas também nunca quisemos dar um passo maior do que a perna. Nunca nos precipitámos nas nossas decisões.”

 

Internacionalização na mira

Sem querer adiantar o montante que foi investido até agora, os dois empresários garantem apenas que foi a verba necessária para abrir as lojas e garantir a produção. “Tudo tem sido feito de forma muito controlada”, admitem. Ainda assim têm “o defeito de querer fazer sempre mais e melhor”. A explicação é simples: “Procuramos responder sempre de forma positiva à expectativa dos nossos clientes”, garantem.

Também a notoriedade tem vindo a ganhar cada vez mais pontos, não só com os prémios nacionais e internacionais, mas também pelo próprio plano de expansão que foi levado a cabo nos últimos anos. E dão como exemplo a ida para o Porto, em 2015.
“A partir daí ganhámos também uma notoriedade nacional ao alargarmos a territórios além de Lisboa.”

O que é certo é que a entrada no mercado nortenho foi mais tranquila do que a aposta na capital, já que foi aqui que sentiram maior resistência. “Quando anunciámos a abertura da loja no Chiado fomos altamente criticados. Consideravam que era uma vergonha uma marca de Cascais ir para Lisboa, achavam que devia ser só uma marca local. Ao mesmo tempo, havia o receio que íamos perder qualidade”. Hoje em dia, Eduardo Santini confessa que achou que abrir uma loja no Chiado seria mesmo difícil porque a produção continuaria a ser feita a partir de Carcavelos. No entanto, rapidamente os receios foram ultrapassados, a qualidade manteve-se e o sucesso vê-se pelas longas filas.

Preconceitos para trás, já está na mira dos empresários a internacionalização. “Está pensada, mas não está prevista. Sempre tivemos vontade de o fazer e é um plano que queremos trabalhar num curto espaço de tempo para entrarmos em novos mercados”, afirma Martim.

Inicialmente a escolha recai no mercado europeu. Apostar em algumas cidades espanholas, em Paris e em Londres é o sonho dos empresários que lideram este império dos gelados. Mas para já ainda não está definido como é que o negócio poderá funcionar. “Temos de perceber como funciona a cultura localmente, não faz sentido querermos ser chico espertos e tentarmos impor a nossa cultura”, salienta.

Mas uma coisa é certa. Assim que criaram a parceria e pensaram em alargar o projeto, ficou definido que o crescimento seria primeiro a nível local, depois nacional e só depois internacional. “Temos de ter muito cuidado porque o gelado é muito artesanal. Sem corantes nem químicos. Este sim é um gelado 100% natural”, lembram. Justamente por isso, franchisar está totalmente fora dos planos, apesar de todos os dias receberem propostas, e todos os dias recusarem. “Não faz sentido franchisar esta marca que tem uma empresa por detrás que é uma família.” 

Em relação ao futuro nada podem dizer. Muito menos se a liderança vai continuar a ser familiar. Eduardo tem dois filhos e um deles, o Manuel, com oito anos, já esteve na geladaria a criar um gelado. “Um dia disse-me que queria fazer um gelado. Foi para a loja
e criou a conjugação de dois sabores: romã e framboesa. E resultou”. Ainda assim, Eduardo considera que a passagem de testemunho é algo que não pode ser obrigado. “Gostava de passar o testemunho mas ele não é o príncipe herdeiro”.